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开店赚钱的关键:选店址和卖场经营

 发布日期:19/06/2012
一,如何选店址
如果你是沃尔玛公司,你当然可以直接挖铺,将别人的店址据为己有;如果你是家乐福,你也可以直接兼并竞争对手,将其店面全部纳入囊中;但现实是,你没有太多的钱,也没有太多的经验。面对越来越专业的选址问题,你该怎么办?
法则一:跟随竞争者
很简单,跟着你的竞争者,在其店址附近的一定区域内选址。
1.确定跟随对象。进入某区域前,先调查该区域内的竞争者,从中选择那些在店址方面与你相近且成功的。
跟随的对象可以是多家。因为任何一个竞争者的选址都是有限的,不可能覆盖所有合适的商圈。
2.以竞争者店址为中心,向四周扩散式选址。扩散区域要控制好,不能无限制地缩小(如在同一幢楼里、隔壁或对面)或扩大(如超出了该店所处的商圈),依据自身情况具体对待。
3.确保一个原则--所选店址必须有足够的市场容量。
     跟着名店走。肯德基、麦当劳选址考察论证科学细致,周围环境。人口密度、人口结构、道路交通、建筑设施等都(会做)定量分析……跟着他们,准没错。”
法则二:跟随业态互补者
有些业态在经营、服务内容上是互补的,你就可以把店开在它旁边,为顾客带来完整的“一条龙”服务。
比如在体育场内及旁边,前来运动的人们存在其他需求,你可以提供餐饮,运动服装零售、便利店或咖啡茶饮等。
又如在旅游景点旁边,你可以开设餐饮、照相馆、照片冲洗店、便利店。手机充电服务,纪念品零售店等。
法则三:搭车式选址
如果你有很强的交际能力或有一定的人脉关系,可以与和你业务有密切联系的公司结成战略合作伙伴关系,不仅选址成本更小,店址还有保障。
比如,一家SPA和某知名连锁酒店合作,双方约定该连锁酒店每家都以较低价格出租一定的面积用来开设SPA.如此,不仅方便了酒店的客人,也给SPA带来了极大的便利,一方面一劳永逸地解决了选址问题,另一方面大大降低了成本。
法则四:自己扫街
简言之,就是你自己亲自或派人实地考察,现场发现可用店址的机会。
1.确定重点扫街区域。在扫街前须制定一个详细、科学的路线图,以免重复或遗漏。
2.准备好扫街工具。包括纸,笔、照相机、房屋基本情况表等记录工具,带上移动电话,当地地图和自己制定的路线图。对于较大区域的扫街可用机动车。否则,最好用自行车甚至步行。
3.扫街人员现场考察。
 
二,如何经营好卖场 
 商店并不是单纯陈列商品的场所!而是通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等,将经营者以及销售员的思想、态度巧妙地传达给顾客,激发顾客需求、引导顾客消费、最终获得成功销售商品的目的。
  那么,如何与顾客有效地沟通呢?  
  首先:展现在顾客眼前的“卖场”是吸引顾客的导入点;  
  其次:卖场中展示的“商品”是引导需求的根本点;  
  再次:你所运用的“促销手段”是提高商品销售额的关键点。  
  如果你正准备开设自己的商店,你不妨借鉴一下以下涉及到的各方面要点;看看怎样把你的卖场做得更火!  
(一),营造方便顾客购物的卖场环境  
  顾客购物需要付出成本,除了付出资金成本以外,还要付出体力及精力等多种成本。如果卖场不能尽可以地为顾客节省这些非资金成本,顾客在你的卖场购物将会感到是一件非常费劲而麻烦的事;这样必然没有多少顾客光顾你的卖场。  
  停车方便:顾客一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。无论是汽车停车场还是自行车停车场都是影响顾客去留的关键。据统计,一个汽车停车位一年可以带来10万元的销售额。在停车场内,一般左转进入比右转进入更适合人们的习惯,在入口处需有明确的标志,场内宽敞明亮,没有垃圾积水,如遇购物高峰期还必须有专人调度。当然,卖场专用停车场必须都是免费的。  
  入口方便:入口的设置同样相当关键,不但要方便临街正门行人的进入,还要考虑开车的顾客是否方便进入、骑自行车的顾客是否方便进入?能过各种途经到来的顾客,无论哪类顾客如果需要绕着弯子、哪怕是多走几步路,只怕第二次就很难看见他的光临了。其次,有的卖场需要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内,这都是顾客不愿意支付的体力成本。好卖场是绝对杜绝的。另外,入口必须宽敞明亮、干净整洁、充满朝气和活力。如果条件允许,还要为顾客提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等必备器具。  
  物理方便:一个好的卖场首先在建筑结构上应相当合理,便于顾客进入。其次,店门需要宽大透明,让顾客在外面就能浏览到店内的商品;同时,在一般情况下店门都需打开,如果因为冬季需要开放空调等原因,至少也应换成自动玻璃门或轻盈隔温的透明帘子。除此之外,你还应检查你的地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的不妥!这些细节常常是给顾客留下深刻的第一印象,是至关重要的。  
  心理方便:顾客对卖场的外观是否接受决定顾客是否会走进店内,当踏进店内第一步后,安全感是决定顾客购物心情的关键所在,只有在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品。安全感来自于三个方面:
  一是能否从店中安全地出来;如果卖场设置比较阴暗、死角多,在店内人少的时候会感到特别不安全,如遇销售人员冷不妨在远处射来窥视的目光(防止顾客偷盗商品),更会让顾客恐惧顿生。因此在店内设置上要考虑到顾客的心理因素,尽量减少阴暗面。
  二是价格因素,个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素,如果商品价格过高或是不标价,仅凭销售人员说价,会给顾客一种担心被宰的不安全感。为了打消因为预算和价格之间的矛盾,要明确地标出价格,在销售过程中再略低于标价出售,更能吸引顾客。
  三是销售人员给顾客带来的不安,如果顾客没有购物,销售员用异样的目光看着顾客离开,保证这个顾客很难光临第二次。销售人员要有极度亲和力,顾客只要进店就会得到最好的礼遇,才能争取更多的销售和回头客。  
(二),营造吸引顾客眼球的店外气氛  
  店招:店招是卖场的脸面,在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。
店招最基本的元素要告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨,以免分散过客的注意力;在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。其目的一是吸引消费者走进店内,尽可能促成消费;二是让消费者过目不忘,下次光临时可以轻松找到,或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁,建议你把店招字体大小做到最大,内容尽量单纯,方便开车的顾客在较快的速度下也能看清。  
  外观:几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临!因此,顾客是否愿意光顾这家店里,不仅只看招牌更要看外观。店招告知顾客我是做什么的,而外观营造的氛围才是让顾客产生心理上是否接受的主要因素。同时,好的外部氛围对卖场自身也是最好的广告。那么,店外如何营造出最佳氛围呢?
  首先,要根据目标人群的特点来营造店外风格,如主营儿童产品的卖场,就必须营造出符合儿童心理、喜好和习惯的氛围;
  其次,要根据所从事的行业和行业热度来确定,热度较低(交易相对不十分频繁)的行业主要是树形像,如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛;热度较高(交易十分频繁)的行业一般商品单价都较低,除了布置有助于促销的店外环境,还可以把在店外摆放大量的商品,配合醒目的POP吸引顾客,营造抢购的氛围等。店外环境的营造主要决定于目标消费群体和所从事的行业,同时,也要根据各店外的具体环境因地制宜。
 
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