最近看到一篇不起眼的文章，提到了一个很棒的商业模式，或许你已经听过了。这是在美国一间连锁“商店”，你说，连锁商店有何了不起，已经这么多了，还有什么好开的？

　　这家连锁店叫做“Stage Stores”，目前在美国各地已有超过800家分店，主要卖“衣服”，各式各样的衣服、袜子、鞋子。为何这间赚钱的连锁商店，至今仍“没没无名”？品牌也没打响？没太多人知道？因为──

　　因为，他们的800多家店里，有其中521家店，都不在大城市里，而是故意选在方圆10 mile内居民只有5万人不到的“迷你小镇”。（可能是因为他们都在小镇，所以连官方网站也做得非常大方、简约、纯朴）

　　他们的商业模式很简单，就是“不自己打品牌”，不过，他们卖的衣服，却都是“品牌衣服”，譬如牛仔裤像Lee、Levi’s、Calvin Klein，或是休闲衣服像Nautica、Dockers、Nine West，还有品牌像是Clinique、Estee Lauder，运动的像Nike，这些品牌的商品，占了Stage Stores营收的80%以上。

　　Stage Stores的开店公式就是“小镇 +品牌衣服”，它的眼睛默默观察，看到哪里有机会，就赶快到当地，开一家“分店”。而通常这么小的一座城镇，它一定会是“第一家”，而且这么小的城镇，也无法让两家衣服店同时存活，因为这原因，Stage Stores简直就像先占了洞穴的大熊，先到先赢！

　　没有直接竞争者，它唯一的两种“间接竞争者”，只剩两个：一种是一般的市井小衣店，这些像蟑螂一样打都打不完，但Stage Stores卖品牌衣服，全部分店统一采购轻松达成经济规模，所以轻松获胜！另一种竞争者是必须开车40分钟以上才会到的购物商场(mall)，不过，它们太“远”，大部份当地人会选择就在当地和Stage Stores买了，不要跑这么远了。所以Stage Stores真的进入了“没有自然竞争者”(no natural competitor)的极诡异状态！换句话说，Stage Stores可以说完全避免掉现代的商业常常必须血腥竞争的问题！

　　由于它的世界里没有竞争，于是，它可以专心的把该做的事做好。这几年美国的经济低迷，但Stage Stores竟然在去年还加开了33家店，在今年也将加开35~40家店，这下终于被美国商界给注意到了，有何种神通广大的商店，可以这样在美国本土展店的？

　　我认为，Stage Stores有以下几点值得我们学习：

　　一、找到了一个“胜利组合”(winning combination)，一进场就赢了：Stage Stores基本上就是打“小镇 + 品牌 + 衣服”，这个组合显然让它可以如刚刚所说的，绕过所有竞争，防堵掉所有竞争者，而这种胜利组合，在它还没做之前，也没人知道会成功！一做之后，它就是“第一位”，其他人也别想进来玩了！我们可以来想一想，在我们的产业里，还有什么“胜利组合”，是一进去就先占先赢？这样的赢法真的很赞！，

　　二、透过“商品”的巧妙错置，改变了成本、提升获利：我们知道，现在消费者买东西的价格，其实是成本计算之后的一个结果，但由于现在消费者消息流通，每个商品都有“定价”，这定价对Stage Stores极为有利，因为此定价通常以“城市为准”，因此，Stage Stores卖的“品牌衣服”，即使在乡间的消费者，仍皆可接受一双150美元的Nike跑鞋，能买到就应该很高兴了！每一家Stage Stores的面积也高达1万8千平方呎（大约是500坪），成本却不到城市的几分之一，由于Stage Stores因此可在其他成本上“省很大”，定价依然不变，而大幅拉高了获利空间。我们可以想想，我们的“商品”还可以如何巧妙的错置在消费者面前，让我们可以利用“固定价钱”的心理学来获利？

　　三、找到了一个“大家都需要的niche”：卖衣服，看起来是大家都需要，但在这些小镇里，看起来不像杂货店、生鲜店、甚至家具店一样“这么需要”，换句话说，Stage Stores代表的一种大家都还算需要的、但却有自己“利基”(niche)的方向，因此，据说Stage Stores很多是开在Wal-Mart沃尔玛旁边，大卖场虽然卖衣服但都是烂烂的衣，大家买完日常用品，就会来到隔壁的Stage Stores买品牌衣服我们可以想想，还有哪些大家都需要的，是目前没有专店在卖、大家都忽略的？

　　四、建立了一个迥异于其他所有商店的文化：其实Stage Stores已是一间上市公司，但它却和其他大公司非常不同，它的特色，也让它可以培养一些自己的文化，继续强化竞争优势，也让后人更难完全模仿。比方说符合小镇的纯朴民情，每年的生日，都会送一张小卡片给客户，再附上10美元的礼券，小小的礼物，让这些小镇居民感到“揪甘心”。

　　2011年的企业已太多，创新商业模式也已经太多，大家都以为美国本土已经没有零售的机会了，但，偏偏还有像Stage Stores这种令人惊艳的“惊喜”跑出来，谁说创业一定要跑到新兴市场，你家旁边，一定还有机会！
(by:Mr. 6)