前不久，我以一个普通消费者即顾客的身份，以一个中国商人的眼光，对加拿大西部的商业中心大温哥华地区的连锁业进行了较深入的考察。连锁店对零售市场的巨大影响力令我吃惊，我对在中国发展连锁业的紧迫性和它将对现行流通体制产生的冲击，因此有了深刻的认识。发达国家发展连锁业的一些成功做法也开阔了我的视野。我愿把我的见闻和对此的一些思考与我的同行以及关心连锁业发展的读者分享。
连锁业在零售市场唱主角
加拿大是一个经济发达、资源丰富、人口不多的国家。它是西方七大工业国之一，每个家庭的年平均收入约为53000加元（约合320000 元人民币），83％的加拿大家庭至少拥有一辆汽车。这些基本社会经济状况决定了加拿大零售市场的规模和消费者的购买行为。
观察加拿大居民的日常购物可以发现某些规律性的东西。加拿大居民的购物具有相对集中的特点。对大多数居民来说，这种购物活动一般在周末或节假日进行。在家里想好要买的东西，很多人还把要买的东西写下来，然后开着汽车到一个商业区，买齐一段时间的日常生活用品，回去往冰箱冰柜或贮藏室一放，等到消费得差不多了，再开始下一轮的购买活动。因此，食品和日用百货商场构成了每个商业区的主体或不可缺少的部分。在大温哥华地区，食品和日用百货市场实际上是掌握在几家大的连锁商号的手里。如在全北美连锁的“赛昂——食品百货”、“赛福维超市”，在全加范围内连锁的“加拿大超市”，这几家是大多数居民周末购物必去的地方。
连锁经营这种商品流通组织形式一出现，就显示了其相对传统流通组织形式的巨大优越性：连锁经营“一万次利用”的原则，大大降低了经营成本，提高了商品流通的效率，做一个广告，数百家、上千家分店受益；连锁店的商品周转快，对市场信息的反应、传递迅速，可以高速、有效地沟通生产和消费；连锁店的发展，有利于很快形成“名店效应”，吸引消费者，建立相对稳定的顾客群等等。市场竞争的结果，连锁业必然占据零售市场的主体地位。在大温哥华地区，往往由几家大的连锁店构成一个商业区的主体，其他中小型专营店、专卖店也大多是某个连锁店的分号
零售市场被各类连锁店所分割，竞争在连锁店之间进行，这是我对加拿大连锁业发展的直观印象。
在方便顾客上做文章
温哥华是加拿大西部的商业中心，也是北美连接亚洲的主要航空、海运枢纽之一。市中心繁华的商业区内，具有古老欧洲风格的酒店、剧院、商店、酒巴和现代化的高楼交相辉映，别有一种迷人的风情。在这古老又现代的市中心商业区，却很少看到连锁店的踪影。我把我的这个印象向几位当地居民提了出来。一位六十年代末只身来加拿大闯天下的吕先生回答说：“到DOWNTOWN（市中心）买东西，汽车停在哪里？那里停车场一小时要收八个加币。”“那儿容易塞车，去一趟来回车程要耗我半天时间，划不来。”另一位张先生补充说。从这些交谈中我领悟到：现代连锁店从选址开始就突出了方便顾客、吸引顾客的经营宗旨。市中心商业区离居民住宅区较远，消费者日常购物不方便；市中心黄金地段级差地租高，寸土寸金，连锁店要是建在这里，经营成本必然居高不下，对消费者缺少吸引力。这就是连锁店很少在市中心落脚的主要原因。
从连锁店的空间分布上或许能看出不同连锁集团不同的经营思路。有的选择较大的区域性商业中心布点，以点带面，吸引周围住宅的消费者，如“赛昂——食品百货”、“伦敦百货”、“凯——玛特”等；有的点线结合，力图形成自己稳定的顾客群，如“塞福维超市”，不仅选址在较大的区域性商业中心，在有些地段，沿着一条主要高速公路，隔几个路口就有它的一个连锁店；有的主要选择那些相对偏僻的地方布点，为的是方便过往行人，如“塞文——伊莱文”食品店。
观察不同连锁店商号经营的商品品种、档次和价格，可以大致了解它们各自的市场定位。同样经营食品杂货，“塞福维超市”的档次较高，“塞昂——食品百货”的品种更全。有趣的是，在同一个区域性商业中心内，很少能看到两家市场定位完全相同的连锁店同时在这里落脚。
方便顾客、吸引顾客的宗旨更体现在丰富的货源准备上。不夸张地说，逛一家连锁店就可以买到你日常生活所需要的所有物品。譬如食品，从新鲜蔬菜、水果、米面油糖到肉禽蛋奶，各种半成品、成品、调味品无所不包。考虑到消费者的日常生活需要，在食品杂货连锁店中还设有书刊杂志，各种贺卡、胶卷等的陈列区域，有的还有医药品的销售。
方便顾客的思想也体现在连锁店的店堂布置和商品陈列上。一般连锁店的入口和出口并列，出口是由无数个电脑结算台平行组成。从入口进去就进入了商品的世界。商品按不同种类划分成若干个区域，连接通道看似简单却设计得十分合理。走进任何一家连锁店，你都可以很容易地找到你想选购的商品的位置，十分方便地挑选你所需要的商品。
形式多样的促销手段
在大温哥华地区，平时上学前和放学后以及节假日，可以看见一些中学生、小学生骑着车穿着溜冰鞋或是在长辈的陪同下，在居民区挨家挨户地往居民信箱里送印刷品。他们分送的主要是当地一些连锁店精心印制的广告。这些广告分成这样几种类型：一种是关于日常生活必需品或超市常备商品的广告，主要内容是告知本店近期商品的销售价格，重点是突出几类最具市场竞争力的商品价格；如“塞福维超市”十二月第一周的一份广告中有这样的内容：下周一至周六，本店供应鸡蛋0.89元加币一打，香蕉每磅0.39元加币……消费者可能为了0.89元一打的鸡蛋或0.39元一打的香蕉决定这周末到“塞福维超市”去购物，当然他将在那儿买的不会仅仅是鸡蛋或香蕉。其次是针对重大节假日集中性消费的广告，介绍的商品大多与节日礼物和假日消遣有关；再次是季节性商品的广告。
价格促销历来是商战中的常规武器，如何使用则大有讲究。那些成功的连锁店主在充分利用自身优势的基础上有效地运用价格促销手段，吸引和牢牢抓住消费者，使得市场份额不断扩大。大温哥华地区的几家著名连锁店，最为当地居民所称道的，是他们销售的商品的价格保持在一个合理的水平上，这也是规模化经营的优势所在。
还有一种价格促销的方法国内现在也常采用，但具体做法不完全相同，这里介绍给感兴趣的读者。温哥华“塞昂——食品百货”的顾客都可以申请办一种优惠卡，持卡者在这家超市购物时根据他的购物数额结算时在他的卡上积累若干个点。超市推出部分商品低价位销售，只有持卡者才可享受这种优惠，价格标签上说明按此价购物需要耗去多少卡上积累的点数。如原价2.19加元一桶的牛奶，持卡者可按1.89元一桶结帐，但每桶需耗去你优惠卡上的4个点。在电脑结算台付款时， 笑容可掬的收银小姐会主动问你是否是持卡者。这种做法有利于形成相对稳定的顾客群。＊
作者 杨顺璋
