说服方程式的第一个部分是为你自己和观众取得位置。此步骤包含三要素：
1. 外显人格。在开启说服程序之前，一定要建立适当的外显人格。查核重点包括故事、穿着、梳妆打扮、专家地位和举手投足。
在第一类接触时，就要让你的外显人格展露无遗。在你开口说话前，你的外显人格便会确实、有力地吸引人们。
必须让他们认出你的真实身分──他们的救星，能帮他们解决烦恼和困扰的人。
2. 让你的受众就定位。你的受众一定要是你能力所及。说服过程常常在这里出错，因为说服者选错了接收信息的对象，或并未针对受众做适当的调查或准备。
如果你希望所有你新发现的工具都能派上用场，一定要了解听你说话的人。
几乎人人皆可被你影响，但如果他们没有权力做你需要他们做的决定，或者至少影响有那个权力的人，你投入再庞大的心力也是枉然。
我遇过的失败业务员，十之八九将所有时间虚耗在这项错误上。
他们影响、说服的是最容易被影响和说服的人，没有风险要承担或无权采取行动的人。因此结果不出所料：什么也没发生。
在让观众就定位时，你必须确定时机正确，且受众──无论是一个人或很多人──位于能接受讯息之处。
我不知接过几通那种业务员的电话（没错，我接业务员的电话只是想了解他们成绩如何）──他们的时机明明不对，还硬是要推他们的产品。
那样的过程只会成就一件事：完全的疏离。你会希望受众接收得到讯息，并了解你为什么要花时间在他身上。
即使你的受众迟疑了，你也必须逐步发展你们的共通点：对解决方案的渴望；犹豫不决但想要解决方案的人，其实已经做好接受的准备了。
如果你是透过第三方的传递服务系统（例如公关或广告）来传达你的故事，你的讯息一定要直接送到对的人手上。
当然，一定会有《兴奋时刻》（High Times）的读者买你探讨堆肥的书，但《有机园艺》（Organic Gardening）和《地球新闻》（Mother Earth News）的读者一定更多。把讯息传给最可能被说服和采取行动的人。
3. 编织你的故事。你的故事应分成数个篇章及段落，选用与观众有关、对他们重要的部分加以客制化，并搭配具体案例和连结。
请在提出故事之前再确认一次你的受众和故事，确定你拥有一切必要资讯来传达一个有说服力的故事。
说服方程式的第二个部分是向你明确界定的受众有效展现你的故事。为此，你必须做到两件事。
一开始，你必须立刻建立关联性与重要性，并培养和谐。
你的展现包含你的故事和你的外显人格，因此务须确定，从你现身的那一刹那，你的外显人格就在传达有力的讯息。你希望博得注意。
这是培养熟悉感的大好时机。如果你要对一个团体演说，请安排该团体一个得人信任、可与你分享权力的成员来介绍你。
你在写介绍词的时候，一定要充分利用这次交流。理想上介绍你的人要对你非常熟悉，可畅谈他和你共有的个人经历。
如果你们没有共同的经验，就直接转移权力。我或许会在给对方的介绍词里加上这么一句：“我知道戴夫是说服力方面的专家，这就是为什么我很想有这个机会将他介绍给大家。我知道你们和我都会学到许多新的概念。因此，和我一起欢迎我们的朋友，戴夫‧雷卡尼。”
瞧这话说得多小心，但他的背书完全包含其中，权力也顺利分享。
我没有说任何不真确的事，但我确实营造出一种情境，让人们听他们信任的人介绍他所信任或尊敬的人。
如果你是第一次和某人碰面，并进行一对一的说服，这是开始提出问题，藉由挖掘共同经历、让对方敞开胸怀来培养熟悉感的时机。
如果你正在为任何媒体创作广告，可以在这里分享他们即将面临、而能透过你的产品或服务加以解决的共同问题或渴望。你可以援用其他体验者的个人证词来加强效果。
这儿也是你要在心里迅速回顾及调整你的故事之处。你的故事应利用初始效应（primacy effect）和新近效应（recency effect）。
当对方提出一连串资讯时，人们比较可能记得第一个和最后一个听到，而非中间听到的资讯。
在向个人或团体提报时，一定要善用这两种效应。
不妨用下面这句讲“训练”的箴言来帮助记忆：“告诉他们你即将告诉他们的事，告诉他们那件事，然后告诉他们你告诉过他们的事。”
检查你的故事内容，务必使其切合你正在应对的团体。如果有任何需要在故事中出现的资讯，就把它加进去，让它更完整、更有力。
事先多练习几次提报，加以精炼、润饰，练到你能流畅且有节奏感地传达。如果你不确定那感觉起来如何，就拿本童书，大声念，你马上就知道你的故事该呈现何种感觉。
那是有速度、有韵律的；务必将故事准备妥当。
确定你的目标和可能的症结点，在提报时提出并加以克服。将挑战化为机会，预先防范可能的诽谤者。
如果你将进行说服的地点有些事端，请在提报前搞定。外力干扰会破坏你的节奏，也会让你正欲说服的对象把注意力放到别的地方。
在此阶段必须完成的第二件事是强而有力的提报。以强而有力的故事和概念开头，再用你的观众会产生认同感的故事加强效果。
善用比较法则（law of contrast）。先要求多过你想要的东西，然后提出你真正的需求。在面临重大决定而被请求做出较小的决定时，很多人都会顺应那个较小的决定。
在说服期间就要让观众参与行动。趁提报时，让他们承诺做一些循序渐进的小事。
从设定彼此认同的情况和方案，到诉说能唤起同理心的故事，让他们站在你这边，让他们对你做出承诺，让他们对你感同身受。
让他们喜欢你，让你们的境况更类似、更熟悉
运用你阐明论点所需的图像、手册、影音或其他任何道具，不要画蛇添足。
尽可能让受众将注意力集中在你和你的信息。无论你是在说服一个人还是一大群人，皆适用此原则。
把焦点放在你的非口语语言（nonverbal language）。在沟通时，人们用来判定真诚与否的线索，有五成以上来自脸部表情。
强力说服者会时常录下自己说话的样子，看看他们的非口语传播在告诉观众什么。
运用好的表情。笑口常开，微笑会“打开”你的脸，易于其他表情涌现，并投射自信、喜悦与热情，微笑也会让你平易近人。
我身高6尺4吋，重约250磅，对某些人来说，我硕大的胸肌和倒三角形的上半身颇令人生畏。
问题在于，以往我照镜子时，从不觉得自己吓人。刚开始讲述说服力时，我对这个主题的热情太过澎湃，以致忘了在说话时保持微笑，使人们觉得我漠不关心、难以亲近甚至具侵略性──结果当然不理想。
后来，提醒自己至少一分钟微笑一次，我便完全扭转了受众的认知，现在每当我说完话，都会有大批热情洋溢的受众涌上来找我。
要说服的对象不会读心术，其中有些人更不善于理解你留下的微妙暗示，因此你必须请他们做某件事，或告诉他们你希望他们接下来做什么。
以切合他们的期待，也与你提报内容一致的方式来展现你的诉求：提出要求时，要展现自信，以及希望对方顺从的态度。
安装“网状起动器”（reticular activator），这种装置让你得以描述人们在与你交谈后会见到或体验到的事物，也会使他们想起你的谈话或提报。
有了网状起动器，你就能在你的故事中加入能在日后提醒人们，将他们带回你的构想与情感的篇章。这些篇章也能强化你对特定事件的说法。
如果你是特殊奥运（Special Olympics）的募款人员，一个网状起动器的范例是：“从今天起，你每一次看到有人坐轮椅，都得扪心自问：‘现在我可以做些什么来帮助身体不方便的人取得非比寻常的机会？’”
“未来模拟”（future pace）你希望他们去做和体验的事。
当对方来到情绪高峰状态，请（亲自或用文字）带他们前往未来，体验他们的生活、情感和心灵会在照你的建议行动一段时间后，出现什么样的变化。
或者让他们想像做出正确的决定会带来什么样的感觉。可在说服时提出的一个好问题是：“五年后（或任何适合的时间长度）回头看看你今天的决定，它会造成什么改变，你又有什么样的感觉？”
会发生的不出下面两件事：他们会看到不做这个决定，或做了这个决定的结果，二者都能给你你需要的机会。
如果他们做了决定而觉得高兴，你便向前迈出一大步；如果他们没做决定，你也可以找出他们认为不做决定会发生什么事，进而告诉他们该如何避免他们所描述的那些无可避免的情况。
如果你要说服一大群人，又想在你谈话之后进行个别说服，你会想在演说后吸引一大群人。
说个动人而情感丰沛的故事，但保留最后的结局。告诉他们你的时间已经到了，欲知最后结果者，可到房间后面找你。
这招用在语音留言也非常有效。你只要这样开个头：“我担心时间不够，若您感到浓厚兴趣，麻烦打这个号码回电给我，我会把故事说完。”
影响你的受众是说服方程式的最后一个步骤。多多应用你于前面几章研究过的每一项工具，是提升影响力的关键。
谨慎应用那些工具将能为你带来排山倒海的优势，将局面转为对你有利。这个步骤的一切要素其实都已包含在先前的每一步骤中。
在与说服对象互动的过程，你走的每一步都必须应用恰当的影响原则，才能开创强大的说服力量与契机。
在你能力所及之处启用“为得而施”的原则。提供人们内幕消息这招颇为有效（当然要合乎道德及法律）。
以别具创意的方式让对方取得你的人脉或进入你的社交网络，效果也非常好。如果你一开始就能给你企图影响的受众什么东西，千万别错过机会。
有趣的是，那件物品的价值不必多高（虽然隐含价格和价值可能非常高），只要切合受众需求即可。
在任何可能的时机运用权力转移，含蓄或积极的转移都可以。
聘用或拜访对你的目标群众已具备影响力或权威性的人士，请他们以某种方式帮你背书，无论是明确地──请他们亲自或以书面赞同你，或含蓄地──让别人看见你们在一起，跟他合照，或在提报时引用他们的话。
以受众的信念和想要相信的渴望为基础，逐步扩大影响力。巩固他们现有或长久秉持的信念；把你的信念和他们的绑在一起。
重新调整他们信念的焦距，让他们主动创造一个有你在其中的新信念，这能赋予你莫大的优势，特别是你要付出较大心力（如建立品牌）时。
在适当的互动中强化你的权威或专家地位，但方式要能造福你希望深刻影响的对象。这是搬出个人证词、你写过的文章，以及媒体报导的时机。
你也会想在这里对必须完成的事发表确实的声明。你的提报必须言之凿凿，斩钉截铁，针对问题提出答案和解决之道。
这里没有软弱或迟疑的空间。如果你没有把握，就宣布休息，赶快搜集你需要的资讯。
让你的受众产生好奇，带你进入更深刻的对话和更详尽的问题。提出方案脚本、棘手的问题或出人意表的见解。
向他们证明非传统思维已如何创造突破或解决方案，并藉由提出更精确、更详细的问题，让他们主动参与创造新思考模式的过程。
挑战他们的答案，提出需要他们回覆得更精确的问题。透过发问，引导他们来到你已经设定好且希望他们达成的结论。
运用“可得性”强调即刻行动的必要性。写到这里，我刚好收到一个事业伙伴寄来的电子邮件。
他在以1,497美元的价格销售高档训练课程，而那封邮件告诉我他只卖700套，每一组都有序号，额满便不再贩售。
四小时后我又收到一封邮件，告诉我他已经卖了392套，我得加紧脚步以免向隅。他也让我知道如果现在订了却已经额满，他会把钱退给我。
我必须承认，因为这第二封信，我不得不上网花很长时间浏览那个网站，以及他在卖的东西，以免错过了我不买会后悔的东西。这是限制可得性并利用时间压力提高渴望的绝佳案例。
另一个有效运用可得性的方式就是前例援用的“增加时间压力”。
衡量时间的方式很多，但归根结柢就是你必须赶紧做些什么来获得某些好处，不然东西就会买不到或变贵──那正是优惠券都会有截止日期的原因。
我们可视时间与方案的关系加以限定：如果不在某个时间内做决定，就没有足够的时间展开计划或在特定时限内完成计划。
成本也可能随时间增加：现在购买比等待的价钱更好，或者现在购买能享有迟了便得不到的奖励。
运用“循序渐进”的概念让人们先采取一些小行动，慢慢引导至最后的大行动。当家母加入那个教派时，他们并未要她放弃她的积蓄，完全成为男性的附庸，以及抛弃朋友。
他们只是邀请她和一些人共进晚餐。那没什么关系吧。那些人邀请她参加一项仪式──那也没什么关系吧。牧师邀请她回来。
那看起来不像要她承诺什么，所以她去了。在下一次仪式上，牧师邀请她到圣坛，接受耶稣基督为她个人的救世主。
那是很大的一步，但在事情的发展上是合逻辑的。而一小步会带出另一小步。你可以先和客户做一样的事。
让他们认同接下来你们要一起踏出的几步是循序渐进的。然后，实现你那部分的承诺，尽快踏出你的脚步并向对方报告。请他们言出必行，完成他们答应的步骤。
当他们知道你会做到分内之事，且追踪他们是否也依约定行事，他们会更可能贯彻到底，因为一旦他们觉得你愈渐熟悉且喜欢上你，就不会想让你失望了。
说到做到与循序渐进息息相关，因为人会比较愿意为比较小的成果负责。
让你脱颖而出，终身受用
现在你已经明白搭配不同工具来创造更高说服层次的重要性。到这里，你的说服过程或许已持续了几分钟或数日──视你期望的成果及所需的说服层次而定。
在下面几章我们将套用说服方程式于销售过程、创造有力的广告、撰写有说服力的和文件或信件，以及谈判过程上。
我们要按部就班，先帮我们的故事和受众取得位置，再强有力地为那些仔细鉴定过的观众传达我们的信息、运用一个又一个说服战术，有条不紊地瓦解自然的阻力，提升接受与渴望的情感，最后再将决定导向我们已经选好的结果。
请注意，说服方程式可应用在个人、著作、网站、广播电视等等，任何你有机会影响他人的地方。
虽然操控远不如说服复杂，它却具掠夺性，且影响力稍纵即逝。说服方程式乍看下复杂，实则不然。
只要稍加练习，它就能与你融为一体，运作起来就像吃或呼吸那么自然。它会成为你不知不觉就能全盘掌握的技巧，而你将清楚见到它的成果。
说服方程式普遍都可应用，并赋予你不可思议的效率；它是能让你脱颖而出，并让你终身受用的技能。
回顾：
●请记得这个方程式：位置＋展现×影响力＝说服力。
●明确限定你即将传送的信息以及你希望的成果。
●在提报之前明确限定你的受众。
●在讯息里陆续加入适当的说服力要素以加强冲击力。
●练习说服方程式，直到它与你融为一体，无论遭遇任何情况都能不假思索地加以应用为止。这是专业说服者不可或缺的能力。
成功的关键问题
●目前有哪些情况可透过应用说服方程式加以改善？
●我在哪些受众身上浪费了时间，又有哪些人是我该去聊聊的？
●在重新评估现有机会时，我该在现有程序加入哪些说服的要素？
●我知道哪些人善于遵循这个过程，而我如何请他引领我走完全程？
●回头检视那些功败垂成的生意，我原本可采用哪些不同的方式来说服他们跟我合作？
摘编自 《让人人都听你的19堂说服课：从里到外，你的一言一行都令人忍不住点头》 脸谱出版社 提供